كالدريالدليل
إختيار نماذج لخزنة
How a store builds a radar detector assortment: how many models, at which price points, and which features earn their shelf space.
الإصدار قرار تحريري
ولا يخزن المخزن هذه الفئة؛ ويحتفظ برأيه بشأن هذه الفئة. المتسوق الذي يواجه حائط من الوحدات المتشابهة لا يشتري شيئاً المتسوق الذي يواجه ثلاثة نماذج متفاوتة يشتري واحدة ولذلك، فإن اختيار النماذج هو أعلى قرار في هذه الفئة بشأن البيع بالتجزئة، ويُتخذ قبل أي مفاوضات بشأن الأسعار.
ابدأ بسمك السعر
وتخدم معظم المخازن سلما من ثلاث خطوات: وحدة دخول للمشتري ذي السعر، ووحدة متوسطة تحمل الحجم، ووحدة سمية واحدة في القمة. اكتبي نقاط الأسعار قبل النماذج لأن السلم هو حقيقة عن زبائنك وليس عن المنتجات The gap between steps should be wide enough that the steps do not cannibalize each other.
التمييز حسب سمة واضحة لكل خطوة
ويجب أن يكون التفريق مرئيا في المنضدة، لأن هذا هو المكان الذي يحدث فيه الاختيار. وجودة التساؤل هي أكثر الخطوات وضوحا في هذه الفئة: فالشاشة الأكثر وضوحاً تبرر وجود فجوة في الأسعار دون محاضرة. (لاسر) يتلقى التفريق بين الخطوة الأولى وتتفاوت قائمة الضمادات سوءاً، لأن المتسوقين لا يستطيعون رؤية نطاقات الترددات؛ ويعاملونها كشرط عتبة عبر النطاق وليس خطوة.
إحسب تكلفة الخدمة، ليس فقط الهامش
ويتحمل كل نموذج على الرف تكاليف الدعم: تدريب الموظفين، وقطع الغيار، ومناولة العودة. ويضيف نموذج رابع الهامش حسابياً ويطرحه عملياً. وقاعدة العمل هي أن تضيف نموذجاً فقط عندما لا يمكن أن يخدم النطاق الحالي للزبائن من نوعه، وأن تسحب نموذجاً عندما تتجاوز تكاليف دعمه مساهمتها في الربعين.
الرف
وتحصل الحركات والأكواب الإضافية والكابلات والحالات على أكثر من النموذج الرابع. وهم يخدمون المالكين الحاليين، ولا يحتاجون إلى أي تفسير، ولا يعودون أبدا كخطأ في التوقعات. نخطط للمدخل الذي يواجه في نفس الوقت الذي يبيعه السلم النموذجي، وقطع غيار مخزون لكل نموذج تبيعه،
فحص النماذج
وبالنسبة لكل نموذج من نماذج المرشحين، يؤكد كتابياً: قائمة النطاقات، ومراقبة نوع العرض والسطوع، والأجهزة المتصاعدة في الصندوق، ومدخلات الطاقة، وشروط الضمان، وتوافر قطع الغيار وأسعارها. أرفض أيّ نموذج من مورده لن يوثق وجوده؛ أفضل مبيع اليوم يصبح مسئوليّة دعم غداً في اللحظة التي تهتز فيها أكوابه.
البطاقة المقابلة
أكتب بطاقة واحدة لكل نموذج: نقطة السعر، والمفرق الوحيد المرئي، والمواصفات على خطين، والعقوبة الضمنية بكلمات واضحة. الموظفون يبيعون من البطاقة و الزبائن يقرأونها بينما ينتظرون و البطاقة تبقي كل محادثة متسقة تحديث البطاقات عندما يتغيّر النموذج، وموعدها؛ وبطاقة غير مستوفية للتاريخ أسوأ من لا شيء، لأنه يعلّم العملاء عدم الثقة بالمكتب.
استعراض الإيقاع
مرة في الربع، انظر إلى السلّم: أيّ خطوة تبيع، أيّ نموذج يعود، عدّل السلّم بنفس التأديب التحريري الذي بُنيت به المؤخرة لم تنتهي أبداً، بل تُمسك.
عندما يمسك السلم
كل استعراض ربعي يدعو إلى التحرير وضبط النفس هو نتيجة مشروعة لا يزال السلّم عندما تقول الأرقام أن الخطوات تعمل: البيع المتوازن عبر الخطوات، ومعدلات العودة مسطحة، والملحقات. فالتغيير الذي أُجري لظهور القدرة على الاستجابة يكلف أكثر مما يكسبه، لأن كل مبادلات تتبادل الموظفين وتعيد تصوير الرفوف. والتخصص هو كتابة الاستعراض، وتسجيل قرار الانتظار، والمضي قدما؛ وسُلّم يُحتفظ به عمداً يُسمح له بأن يكون له أرباع هادئة، والأركان الهادئة هي ما تبدو عليه المؤخرات العاملة في معظمها.
نقطة الدخول هي الوعد
أرخص نموذج على السلم يُحدّد أرضية المتجر للفئة، ويقرأه المتسوقون كبيان، هذا ما تُكلّفه الفئة هنا. طابق منخفض جداً يُجبر السلم على الهبوط ويُسحب قيمة الوحدة الوسطى المُتصوّرة بها، أرضية مُحدّدة بأمانة، مع وحدة لا تزال تمرّ بقائمة المُوثّقينة، واختبارات التصوّر النهاريّ، اختر نموذج الدخول بنفس انضباط المواصفات الذي تتوقعه السفينة الرئيسية، ودعها تقوم بعملها الحقيقي، الذي بدأ المحادثة التي تنتهي منها الوحدة الوسطى.
بيانات العودة باعتبارها أداة للتجميع
بمجرد أن يكون السلّم على الرف، يصبح سجل العودة أسرع استعراض للمؤخرة متاح. الأسباب التي تم شفاؤها من خلال عرض نموذجي أي خطوة تحمل أخطاء في التوقعات، والتي تحمل عيوب، والتي لا تشوبها عيوب بشكل هادئ. وعادة ما يكون النموذج الذي يرتفع فيه معدل سوء المطابقة في الخطوة الخاطئة: فهو يشتريه الزبون الخطأ لأن السلم أو البطاقة المقابلة أرسلتهما إلى هناك. اصلح الرساله قبل استبدال النموذج؛ المؤخرة المحررة على بيانات العودة تضرب إحداها على الغريزة بموسم أو أكثر.
تلال بحري دون إعادة ترتيب
ولا يحتاج السلم إلى تغيير مع المواسم، ولكن تركيزه كذلك. وفي الأسابيع الموهبة، تبدأ المحادثة المقابلة بخطوة أعلى وأمور التغليف المزود بالهدايا؛ وفي موسم السفر، تبدأ المحادثة في الصعود والضمادات. تدريب الموظفين على تحويل السؤال الافتتاحي مع الجدول الزمني، وإعادة توجيه الرف بحيث تكون الوحدة ذات الصلة الموسمية على مستوى العين. السّلم يَبْقى؛ التحرّكاتِ. هذه هي الاستراتيجية الموسمية بأكملها التي يحتاجها متجر صغير، وتكلف بعد الظهر مرتين في السنة.
أرضية السلم ووعد العلامة التجارية
مهما كانت نقاط الأسعار، لا يزال نموذج الطابق يحمل اسم المتجر على الاستلام، مما يعني أن نموذج الطابق يجب أن يكون منتجاً اوقفوا وحدة المساومة التي تبيع بسعر واحد فقط انه يعلم احدث زبائن المتجر ان هذه الفئة مخيبه للآمال أرخص وحدة صادقة هي الطابق الصحيح والرف أقوى للنموذج الذي رفضه