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¿Un modelo o un rango? Elegir tu primer surtido
Un marco de decisión para el primer surtido de detector de radar de un vendedor: comenzando con un modelo, añadiendo el segundo, y cuando un rango gana su conservación.
El comienzo de un modelo está subestimado
Los vendedores que comienzan en esta categoría tienden a ser demasiado variados: tres o cuatro modelos escogidos para cubrir los tipos de clientes imaginados, ninguno de ellos ordenó lo suficientemente profundo como para ganar precios reales, todos ellos división de atención. La alternativa está subestimada: un modelo bien elegido, ordenado a una cantidad que gana términos, vendido con copia de lista escrita de una vez y correctamente. La primera decisión del surtido no es qué modelos; es cuántos.
Cuando un modelo es la respuesta correcta
Comience con uno cuando el canal es estrecho, el capital es limitado, o la categoría no es probada para su audiencia. Un modelo concentra cada ventaja que un pequeño vendedor tiene: la aprobación de la muestra es exhaustiva, el listado es excelente porque tenía un trabajo, las respuestas de soporte son consistentes porque tienen un tema, y el reorden lleva datos en lugar de esperanza. Elija el modelo de la forma en que una tienda construye el paso medio de una escalera: el punto de precio medio, la lista de bandas documentadas, la pantalla que pasa la prueba de luz del día, y el proveedor que documenta los repuestos.
Las señales que llaman por un segundo modelo
Agregue un modelo cuando los datos lo soliciten, no cuando el calendario lo haga. Las señales: los clientes que piden una característica que el modelo actual carece, a menudo suficiente para contar; una solicitud de precio de abajo o de arriba que recurre; y venta-media lo suficientemente rápido que un segundo SKU comparte el flete de reorden en lugar de dividirlo. El segundo modelo debe diferir visiblemente, en calidad de visualización, tipo de montaje, o la construcción GPS, porque dos modelos similares dividen la misma venta y duplican el soporte.
Construcción de la escalera deliberadamente
El surtido maduro es la escalera de tres pasos de las tiendas: entrada, volumen medio y un modelo de características en la parte superior, diferenciado por lo que un cliente puede ver. Cada paso gana su ranura con su propio precio de venta y su propio costo de apoyo, revisado trimestralmente. La escalera crece un peldaño a la vez, y cada adición es un pequeño caso de negocio: volumen esperado en el nuevo punto de precio, el soporte que añade, y los repuestos que obliga.
Los costos de una gama lleva que un modelo no
- Lista y fotografía por SKU, hecho correctamente.
- Aprobación de muestra por modelo, no saltada porque el rango "ya tiene uno".
- Piezas de repuesto por modelo, para la vida de la base instalada.
- Apoyar el conocimiento por modelo, en la cabeza de cada funcionario.
Los costos son la razón por la que el inicio de un modelo sigue ganando para los pequeños vendedores: cada costo en las escalas de lista con el conteo, y el conteo es el único número completamente bajo su control.
La prueba honesta
Antes de añadir cualquier modelo, escriba una frase: qué cliente, preguntando por qué, este modelo sirve que el rango no lo hace. Una frase que responde con datos es un modelo digno de muestreo. Una frase que responde con un adjetivo es una ranura de estante esperando ser descontado al final de su primera temporada. El surtido es una opinión sobre los clientes; los datos, no el catálogo, escribe la opinión.
La página de memoria del rango
Sea cual sea el tamaño del surtido, mantenga una página de memoria por modelo: por qué se agregó, lo que se esperaba que hiciera, lo que realmente hizo en cada revisión, y cuál sería su condición de jubilación. La página lleva cinco minutos por trimestre por modelo y convierte el rango de una colección de SKUs en una cartera con razones. El nuevo personal lo leyó para entender el estante; los proveedores lo oyen en preguntas más agudas; y la reunión de surtidos, donde se argumenta el crecimiento, comienza de evidencia en lugar de entusiasmo. La página de memoria es la función de estrategia más pequeña posible, y el rango que mantiene uno nunca crece por accidente.
El año de un modelo, funciona correctamente
Un año monomodelo no es una versión pequeña de un año de gama; tiene su propio libro de juegos. La profundidad entra en un listado que puede superar cualquier página de gama: fotografías completas, la sección de ajuste, el párrafo de rango honesto, el diseño de los contenidos de caja. El escritorio aprende una unidad completamente, y las macros se vuelven realmente útiles. Los concentrados de compra: muestra aprobada una vez, reordenada con tiempo real de venta, términos renegociados de evidencia en el punto medio del año. Los vendedores que ejecutan el año de un modelo así terminan con tres competidores activos no pueden acortarse: un SKU probado, una relación de proveedor documentada y una lista de clientes que confía en la próxima decisión de la tienda.
Leyendo el momento para ensanchar
El momento para ampliar se anuncia a sí mismo en tres señales a la vez, no una: solicitudes recurrentes para una diferencia específica, venta-a través de lo suficientemente profundo que un segundo SKU comparte flete, y soporte preguntas el modelo actual estructuralmente no puede responder. Los tres, porque cada uno solo tiene una respuesta más barata: una solicitud por sí sola es una respuesta de contra, la profundidad por sí sola es un reorden más grande, las preguntas de soporte por sí solo son una edición de listado. El vendedor que espera el trío ensancha una vez, deliberadamente, y el segundo modelo comienza la vida con el público del primer modelo ya preparado.
Mantener la opinión a medida que crece el rango
A medida que el surtido se ensancha, la opinión original, sobre qué clientes sirve la tienda, necesita un tutor. La revisión trimestral lo mantiene: la ranura de cada modelo reposó en términos de clientes, jubilaciones realizadas en la aritmética, adiciones justificadas por el trío. El tutor es un documento, una página, actualizado en la revisión, que cualquier nuevo funcionario puede leer en cinco minutos y entender lo que la tienda vende y por qué. Los rangos se derivan en almacenes cuando nadie tiene la opinión; rangos con catálogos de estancia de tutor, y los catálogos son a los que los clientes regresan.
El primer mes del segundo modelo
El primer mes de un nuevo modelo decide su reputación más rápido que su primer trimestre, por lo que el plan de ampliación incluye el cuidado de lanzamiento: el listado completo antes de las tierras de stock, los macros de soporte escritos del cheque de muestra, la tarjeta de contador impreso, y los primeros cincuenta clientes que recibieron el seguimiento de configuración que los compradores del primer modelo aprendieron a esperar. El segundo modelo hereda una audiencia que lo compara, de manera justa o no, con la experiencia del primer modelo; la atención de lanzamiento es cómo comienza la comparación a favor del nuevo modelo. Ampliar es una decisión de suministro; lanzar es una promesa, y el mes que se mantiene es el mes que el rango ganó su segundo peldaño.