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Cómo comparar dos citas lado a lado
Una cuadrícula trabajada para comparar las cotizaciones del detector de radar: normalización de especificación, términos, embalaje y carga antes de mirar el precio.
La trampa del número más bajo
Dos citas llegan para la misma unidad de detector. Uno es notablemente más barato. La cotización barata puede ser un mejor trato, o puede ser el mismo producto con una construcción más ligera, una validez más corta, un término ex-trabajo que todavía no puede manejar, y una lista de embalaje que envía aire. Comparar precios antes de comparar bases siempre corona la cita equivocada. Construir la cuadrícula primero; mirar el precio último.
La rejilla
Una columna por cita. Una fila por artículo que puede cambiar el trato. Las filas que importan para esta categoría:
- Ficha de especificación revisión de las referencias del presupuesto
- Lista de bandas y láser recibido, como se documenta
- Tipo de pantalla y control de brillo
- Herrajes de montaje en la caja
- Entrada de alimentación, cable y fusible
- Base MOQ: por SKU, por variante o por orden
- Definición de tiempo líder y punto de inicio
- Tarifas y moneda
- Ventana de validez de precio
- Condiciones de pago y división
- Lugar de cocoterm y nombrado
- Embalaje: caja al por menor, inserción, cartón, marcas
- Documento establecido en el envío
- Base de garantía y disponibilidad de piezas de repuesto
Normalizar antes de comparar
Donde dos citas difieren en una fila, usted tiene dos opciones: pedir a un proveedor para que coincida con la base de la otra, o precio la diferencia usted mismo. Los ejemplos habituales: una cita es ex obras y la otra libre a bordo, por lo que añadir transporte interior y autorización de exportación a la figura ex-trabajos; una cita incluye un kit de cable duro y el otro no, así que pregunte qué cuesta el kit; una validez corre treinta días y los otros siete, así que pregunte qué extiende el corto. Enviar las mismas preguntas de normalización a ambos proveedores para que las respuestas sean comparables.
Añadir los costos después de la fábrica
La carga, el deber, la inspección y la entrega interior son parte del trato. Estimación del flete por unidad de los datos del cartón: el costo del flete dividido por unidades por cartón o por contenedor. Pregunte a un corredor autorizado sobre el deber temprano; puede diferir por configuración más que las citas. Agregue la inspección si necesita uno. La suma es el costo de aterrizaje por unidad, y el costo de aterrizaje es el número de comparación de hecho.
Las filas sin números
Algunas filas no tienen figura y deciden resultados reales: cuan rápido responde cada proveedor, si las respuestas son específicas, si la muestra coincide con la hoja, y cómo se manejan las solicitudes de cambio. Grabar estos como notas en la red. Un proveedor que responde lentamente y vagamente mientras que citar te muestra la experiencia de apoyo que estás comprando.
La decisión y el expediente
Rancho en el costo de aterrizaje, ajustar para las filas de notas, y decidir. Luego escribe media página: lo que se comparó, lo que se normalizó, lo que se asumió, y por qué el ganador ganó. Ponlo con las citas. El próximo trimestre, cuando la pregunta es si volver a citar o volver a negociar, la media página es la respuesta, y tomó diez minutos escribir mientras los hechos estaban frescos.
Cuando la cuadrícula no dice
A veces la salida honesta de una comparación es que ninguna cotización es lo suficientemente buena todavía: los precios se sitúan por encima de la señal del mercado, los términos son más delgados que la relación merece, o las muestras no están de acuerdo con ambas hojas. La rejilla hace que ese veredicto sea seguro. Envíe a cada proveedor los huecos, no los números del competidor, y pregunte qué cerrarlos tomaría; algunos se moverán, algunos explicarán una limitación que usted no sabía, y uno puede simplemente ser re-citado en contención. La ronda que termina en "no, sin embargo" no es una comparación fallida; es la primera ronda de la negociación que la red fue construida para funcionar.
Corriendo la ronda de normalización
Una vez que la cuadrícula expone las diferencias, ejecute una ronda de normalización con ambos proveedores simultáneamente: el mismo mensaje, las mismas filas, el mismo plazo. Pídale a cada proveedor que vuelva a citar su especificación de referencia, a los datos de embalaje y cartón del estado por SKU, y que confirme el tiempo y la validez del plomo por escrito. Enviar la ronda a ambos a la vez importa, porque los proveedores se responden tanto como ellos le responden, y la segunda cita recibida después de la primera ha sido afilada es una cita más aguda. Cierre la ronda llenando la cuadrícula en las propias palabras de los proveedores; parafrase es donde se esconden los errores de comparación.
La muestra como una fila de rejilla
Las muestras pertenecen en la comparación como una fila medida, no una formalidad. Cada muestra se comprueba contra la misma hoja de referencia, y los resultados entran en la cuadrícula: dimensiones medidas, legibilidad de visualización en la luz del día, ajuste de montaje y cualquier desviación de la hoja. Un proveedor cuya muestra coincide con la hoja ha demostrado algo que ningún precio puede; un proveedor cuya muestra deriva ha demostrado lo mismo. Cuando dos citas aterrizan dentro de un pocos por ciento en el costo de aterrizaje, la fila de muestra generalmente decide, por lo que la cuadrícula se reserva espacio para él antes de que se discute el precio.
La renegociación de la red permite
Una cuadrícula completa es también la posición de apertura para la ronda de conversaciones que mejoran la cita ganadora. Mostrar al proveedor preferido sus propias lagunas de fila, no los números del competidor, y preguntar qué cerrar cada brecha tomaría: una mejor validez para un compromiso más firme, empaquetado combinado para un precio unitario ligeramente superior, ahorra disponibilidad para un pronóstico. Los proveedores se mueven en detalles; la cuadrícula suministra los específicos. El vendedor que negocia de una red completa compra el mismo producto por menos, y el vendedor que negocia de memoria paga por el atajo dos veces.
El rotor de corbatas
Cuando la cuadrícula aterriza dentro de un pocos por ciento en el costo aterrizado, agregue una ronda de preguntas que revelan cómo cada proveedor se comporta en lugar de lo que prometen: una pequeña solicitud de cambio a mitad de período, una solicitud de un borrador de documento antes de que sea debido, una pregunta que el último proveedor respondió lentamente. El comportamiento bajo carga pequeña predice el comportamiento bajo carga real, y la ronda cuesta un día. Entonces decidir, y decirle a ambos proveedores el resultado honestamente; el corredor que escucha un claro, respetuoso no citas seriamente la próxima temporada, y esta categoría es lo suficientemente pequeña que la próxima temporada importa.