KaldreyGuía
Ejecutando una demostración de detector en el mostrador
Cómo demostrar un detector de radar en una tienda: lo que demuestra bien, el script de dos minutos y las respuestas que cierran la venta.
La limitación honesta
Un detector de radar muestra mal en una tienda tranquila, porque su función está recibiendo señales en la carretera, y la tienda no tiene ninguna. Luchar contra esta limitación desperdicia la demo. Trabajando con ella vende la unidad: lo que demuestra en el mostrador es la pantalla, los controles, la construcción y el montaje, y esas son precisamente las cosas que deciden si el cliente la mantiene.
Configurar la unidad de demostración correctamente
Mantenga una unidad de demostración alimentada de cada modelo en el mostrador, montada o en un soporte, con la pantalla iluminada a un brillo medio. Una unidad muerta en una caja no demos nada. Cargar o alimentarlo diariamente, configurarlo en un modo sensible, y limpiarlo; las huellas dactilares en una pantalla de demostración dicen más sobre la tienda que sobre el producto.
El guión de dos minutos
Recoge la unidad. Mostrar el tamaño en la mano; escala vende mejor que las dimensiones. Enciende y deja que el cliente vea la puesta en marcha. Cicle los modos, nombrando lo que cada uno cambia en una frase de la hoja de especificación. Trigger la pantalla a través de sus niveles de brillo, ajustes de día y de noche si está equipado. Muéstrale a la muda. Entonces ponlo abajo y recoge el monte: encajelo a un soporte o al parabrisas demo, y muestre cómo se libera. Entrega al cliente el montaje. Las manos venden la unidad.
Qué decir a cada paso
Di lo que la unidad recibe, en las palabras de la especificación: qué bandas, láser sí o no. Di lo que no hace: no transmite, y está diseñado para vehículos de pasajeros privados. Diga cómo se comportan las alertas: indicador de banda, fuerza de señal, audio y los controles que las sintonizan. Mantenga cada frase fuente de la hoja. La contrademo es donde la disciplina de categoría es más visible, porque el cliente está de pie delante de usted cuando usted lo dice.
Las tres preguntas para hacer al cliente
- "¿La carretera más grande, o mayormente la ciudad?" Dirige la conversación a controles de sensibilidad o a la sencillez.
- "¿Windshield o dash?" Rutas al montaje, y a los accesorios que el montaje implica.
- "¿Es esta tu primera unidad?" Los compradores de primera vez necesitan los controles explicados; los modernistas necesitan las diferencias.
Las preguntas son rápidas, y convierten un tour de características en una conversación adecuada, que es lo que cierra la venta y evita el regreso.
Cerrar con las partes aburridas
Mostrar la sentencia de garantía y la tarjeta de póliza. Muestra lo que hay en la caja. Ofrezca el accesorio que coincida con la demo: la taza de repuesto, el caso, el kit duro si la tienda se instala. Las partes aburridas son donde está la confianza, y los accesorios son donde está el margen.
Práctica y rotación
Ejecute el guión con nuevo personal hasta que sea suyo. Girar la unidad de demostración cuando un modelo cambia, y retirar la unidad de demostración del estante antes de que se vea cansado; una unidad de demostración arañada subvenciona el stock en caja a su lado. La contrademo es una pequeña producción, y como cualquier producción mejora con ensayo.
La demostración y el listado en línea, un script
El script de dos minutos y la página del producto son el mismo script en dos medios, y escribirlos una vez sirve a ambos: el orden de puntos, los límites honestos, las preguntas de cierre. Mantenga los dos en sincron deliberadamente, lea la página como si fuera el contador, y el canal permanece coherente; un cliente que demos en tienda y compra en línea, o el reverso, debe cumplir las mismas oraciones en el mismo orden. La coherencia entre el contador y la página es lo que los compradores leen como marca, y no cuesta nada excepto la disciplina de escribir un script antes de escribir dos.
Empleando la demo entre dos clientes
Una unidad de demostración gana su mantenimiento sólo si la rutina del contador lo mantiene listo, y la rutina está escrita, no recordada: control de potencia abierto, reinicio de modo después de cada demo, pantalla limpiada al cierre. Cuando varios empleados comparten el contador, la rutina vive en una tarjeta grabada dentro del mostrador con el script. Rota el servicio de demostración semanal para que cada funcionario pueda ejecutar los dos minutos sin ayuda; una demo que sólo una persona puede realizar es una demo que la tienda no puede vender cuando esa persona está fuera. Y seguir la demo en las notas de ventas durante un mes: unidades vendidas después de una demo versus sin es el argumento para la segunda unidad de demostración cuando el rango crece.
Demostrar los límites honestos
La demo más fuerte en esta categoría es mostrar lo que la unidad no puede hacer, porque los límites son donde se compra la confianza. Mostrar que recibe y alerta; indicar claramente que no transmite nada. Mostrar los controles que sintonizan alertas, y decir que las alertas de otros sistemas de vehículos en tráfico denso son normales y sintonizables. Mostrar el montaje, y mencionar que las reglas difieren por ubicación para que el cliente confirme dónde conduce. Una demo que incluye sus límites convierte al comprador escéptico, porque cada reclamación en ella es una que el cliente puede verificar después de la compra, y las reclamaciones verificadas son las que regresan como clientes repetidos en lugar de retornos.
Fotografía de su propia demo
El contador demo y el producto que enumera las imágenes de acciones. Filme la rutina de dos minutos una vez, bien: startup, modos, visualización día y noche, montaje. Trim a sesenta segundos, captarlo con lenguaje de hoja de especificación solamente, y se convierte en el vídeo de lista, el activo social y la película de formación del personal inmediatamente. Filmarlo de nuevo cuando el rango cambie, y fechar los archivos. La tienda que posee su filmación demo responde preguntas a las tres de la mañana en cada canal que vende, que es la mayor parte del punto de una demo.
La disciplina de especificación de la unidad de demostración
La unidad de demostración es una reclamación de producto en el mostrador, por lo que funciona la misma disciplina de especificación que el stock de estante: coincide con la revisión de producción actual, su firmware es la versión de envío, y cualquier desviación está escrita en una tarjeta bajo el soporte. Cuando una revisión cambia el producto, la unidad de demostración se retira a la sala de atrás el día que llega el nuevo stock, porque un contador que demuestra la construcción de ayer está haciendo una reclamación que la caja no puede mantener. Los clientes que abren una demo y luego una caja deben encontrar el mismo producto dos veces; esa simetría es el argumento de cierre más silencioso que tiene un contador.