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Piezas de repuesto como una línea de ingresos para los vendedores
Montes, tazas, cables y casos como línea de negocios deliberada para los vendedores de detectores de radar: qué hacer, cómo precio y qué preguntar a la fábrica.
El margen escondido en las piezas de desgaste
Cada unidad vendida crea un futuro propietario de piezas de desgaste: una taza de succión que endurece, un cable que brota, un caso que se agota. La mayoría de los vendedores tratan esas partes como una post-pensamiento y pierden los ingresos a quien los envía. Tratar los repuestos como una línea deliberada es uno de los pocos movimientos márgenes en esta categoría que no requiere ningún nuevo cliente en absoluto, sólo los que ya hizo.
Qué pedir a la fábrica, por escrito
- ¿Qué piezas de repuesto están disponibles por separado: tazas, corchetes, cables, grifos de fusibles, casos, manuales?
- ¿En qué cantidad mínima de pedido, y a qué precio contra las cantidades de la unidad?
- ¿Durante cuánto tiempo después de que se suspenda el modelo se mantendrán disponibles las partes?
- Si las partes coinciden con la revisión de la producción de las unidades que posee, por ejecución.
Las dos últimas preguntas son las que los vendedores saltan y lamentan. Un repuesto que no cabe en la revisión en el campo es peor que ningún repuesto, y un modelo cuyos repuestos desaparecen se convierte en una responsabilidad de retorno por el resto de su vida en el catálogo. La disponibilidad por escrito es lo que hace posible una línea de repuesto; sin ella, la línea es un estado de ánimo.
Qué hacer
Stock by failure and wear pattern, not by availability alone. Las copas de succión llevan: el calor y la edad las consumen en cada parabrisas. Los cables siguen: kinked, left in a previous vehicle, or lost. Brackets y clips tercero: rotura en calor o portones. Cases and pouches sell as upgrades rather than replaces, which makes them a package candidate rather than a spares line. Confirme el ajuste de cada repuesto contra cada modelo que vende, y etiqueta el estante por modelo, porque el repuesto que casi cabe genera el correo de soporte que deshaga los ingresos.
Cómo precio de los repuestos
Repuestos de precio para la contribución, no para el volumen: una taza a precio como una taza gana su ranura de estantería; una taza a precio como un rescate gana resentimiento. Estado envío honestamente, porque una pequeña parte con una gran línea de envío lee como un truco y mata la repetición. Cuando la canasta de partes es pequeña, un umbral de libre manejo o una ranura adicional en el checkout resuelve la economía sin una política personalizada.
El listado y la caja
Dos colocaciones venden repuestos sin esfuerzo: una línea en la tarjeta de cuidado, nombrando las piezas de desgaste y dónde comprarlas, y una ranura accesoria en la página de producto de cada unidad. La colocación de tarjetas de cuidado se convierte en el momento de necesidad, meses después de la venta, que es exactamente cuando el cliente está buscando en lugar de navegar. Extracción de fotografía contra la unidad, y indicar el modelo encaja en la primera línea del listado.
El disco
Seguimiento de ventas de repuesto por modelo y parte. Las ratios enseñan la siguiente decisión de stocking: un modelo cuya copa supera la tasa de sus unidades es un modelo para comprar repuestos más profundos para, y una parte que nunca vende era una ranura de estantería desperdiciada. Los recambios son una pequeña línea con una señal de tamaño superior: miden la base instalada en la que se encuentra el resto del negocio.
Los repuestos mínimos, negociados una vez
Las piezas de repuesto llevan sus propios mínimos en la fábrica, y la economía de la línea depende de negociar una vez, deliberadamente: un orden anual permanente a un mínimo conocido, mezclando tazas, cables y soportes a través de la gama, en lugar de ad-hoc pequeñas compras a precios dolorosos. El ritmo anual suaviza la producción de la fábrica, gana el mejor precio, y mantiene el estante almacenado sin atención. Ponga el acuerdo por escrito con la promesa de disponibilidad a su lado, y la línea de repuestos se ejecuta a sí misma excepto para el conteo, que es exactamente la cantidad de gestión que una línea de ingresos del paciente merece.
Cláusulas de disponibilidad y el ciclo de vida modelo
La disponibilidad de repuesto es una promesa de ciclo de vida, y pertenece en los términos del pedido con un número adjunto: cuántos meses o años después del final del modelo la fábrica proporcionará tazas, cables y soportes, y en qué nota la promesa termina. La cláusula cuesta la fábrica poco y le da al vendedor un plan para la base instalada. Cuando una fábrica no se compromete, el plan del vendedor se convierte en comprar una cantidad de partes finales en la discontinuación, que es una decisión de efectivo que debe tomarse deliberadamente en la reunión de jubilación, no se descubre cuando la primera solicitud de repuesto llega después de que la línea se haya ido. Escribe la cláusula, revisala en la jubilación de cada modelo, y deja que las partes prometen forma qué modelos ganan largas vidas en el catálogo.
Psicología de precios de la pequeña parte
Pequeñas partes llevan una psicología de precios propios: una taza de precio cerca de la línea de envío lee como un truco, una taza de precio a cero lee como una declaración de marca, y ambos extremos enseñan a los clientes la lección equivocada. Los precios medios de trabajo de la parte para la contribución, estados de envío honestamente, y ofrece la solución de la cesta: una pequeña parte de envío, o una cesta mínima para el envío libre que el cliente puede llenar con la segunda taza que necesitará de todos modos. Vea la tasa de fijación después de cualquier movimiento de precio; las piezas pequeñas son la línea más sensible al precio en el rango precisamente porque el cliente ya ha pagado el precio grande una vez.
Spares como señal de calidad
El estante de repuestos es también una declaración de calidad pública, y los compradores lo leen incluso cuando no compran nada de él: una página de listado que nombres llevan partes, declara su disponibilidad y los vincula lee como una marca que planea todavía estar aquí cuando la taza se endurece. Añadir la sección de repuestos a cada página de unidad, incluso donde las ventas son modestas. Las ventas de la sección son un bono; su trabajo real es la revisión que dice "incluso venden las tazas de repuesto", que es la revisión que vende la siguiente unidad a precio completo.
La vida de búsqueda de la página de repuestos
Los propietarios buscan piezas por modelo y por síntoma, y la página de repuestos debe responder a ambas búsquedas: cada parte lista bajo los modelos que cabe, con una línea de síntoma a su lado, la taza endurecida, el cable de piel, el caso usado. Escriba las líneas de síntoma de las propias palabras del registro de soporte, porque el propietario que llega a la página está escribiendo esas palabras en un cuadro de búsqueda. La página no necesita presupuesto de tráfico propio; vive en las búsquedas que la base instalada genera para siempre, y convierte el desgaste natural de la categoría en la línea de ingresos más paciente de la gama, que se compone de cada unidad vendida desde la apertura de la tienda.