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Negociar con los proveedores como una marca pequeña
Lo que una marca pequeña puede negociar realistamente con una fábrica: no sólo precio, sino mínimos, términos, repuestos y tiempos de respuesta.
Pequeñas marcas negocian de manera diferente
Una marca pequeña no puede mover el precio de una fábrica con volumen que no tiene. Entrar en una negociación armada sólo con una solicitud de descuento produce un cortés no. El enfoque viable es negociar los términos que importan a un pequeño comprador: mínimos, pagos, muestras, repuestos y capacidad de respuesta. Estos valen más que una fracción de precio unitario, y las fábricas los conceden más fácilmente.
Mínimos
Pregunte qué compra el mínimo: es por SKU, por color, o por orden, y puede un modelo de cruz de cartón mixto para un primer orden. Pregunte si un precio unitario superior compra un mínimo menor, y por cuánto. Para una marca probar una categoría, pagar un poco más por unidad para ordenar menos es generalmente el comercio correcto, y la mayoría de las fábricas lo ofrecerán cuando se le solicite directamente.
Condiciones de pago
El estándar es depósito con saldo antes del envío. Negociar la división y el gatillo: balance después de la inspección en lugar de antes del envío, o un depósito más pequeño en una orden de repetición con un registro limpio. Términos rastrean la confianza, así que pida el siguiente paso explícitamente: qué registro gana qué términos, y cuándo.
Muestras
Confirme el costo de la muestra, si los créditos de costo contra el primer pedido, y el tiempo de la muestra por escrito. Pida una muestra de preproducción de la línea real, no una unidad de showroom; la diferencia es todo el punto de muestreo. Una fábrica que resentirá solicitudes de muestra resentirá las preguntas de producción que las siguen.
Spares y continuidad
Pregúntele a la fábrica qué piezas de repuesto venderá por separado, en qué mínimo, y por cuánto tiempo después de que el modelo termine. Esta cláusula no cuesta a la fábrica nada hoy y ahorra a la marca una responsabilidad de devolución más tarde. Del mismo modo, pida por escrito los derechos de notificación y aprobación para los cambios de componente o firmware; la solicitud es estándar, y las respuestas le dicen cómo la fábrica gestiona el cambio.
Tiempos de respuesta
Aceptar una norma de comunicación: una respuesta dentro de un día de negocio para ordenar preguntas, y nombrar contactos para la producción y para documentos. La velocidad de respuesta durante la cita predice la velocidad de respuesta durante un problema, y un problema es el momento equivocado para descubrir una contraparte lenta.
Price, cuando preguntes
Cuando el precio está sobre la mesa, trae una razón en la que la fábrica puede actuar: un pronóstico del volumen de repetición, un orden consolidado a través de SKUs, o una ventana de validez más larga a cambio del precio actual. Pregunte por el precio en la siguiente cantidad romper incluso si no lo está ordenando; la curva le dice qué volumen vale para la fábrica y forma su plan de crecimiento.
Ponlo en orden
Cada concesión acordada en la conversación entra en el orden escrito: mínimos, términos, créditos de muestra, repuestos, aviso de cambios y normas de respuesta. La orden es donde una negociación se convierte en un hecho. Un proveedor que honra el orden escrito es un proveedor que vale la pena crecer con; el proceso de escribirlo te dice qué tipo tienes.
Mantener una alternativa caliente
La postura de negociación sobrevive en alternativas, y las alternativas sobreviven en mantenimiento: un proveedor secundario por SKU crítico, se mantuvo caliente con un pequeño orden o una muestra cada año, citado junto con la primaria cada temporada. El mantenimiento cuesta un poco de margen y compra las dos cosas que un comprador de una sola fuente nunca tiene: un verdadero inconveniente cuando los tropiezos primarios, y el conocimiento silencioso, en ambos lados de la tabla, que el negocio es móvil. Las alternativas cálidas también son de donde provienen los nuevos productos, porque una fábrica que envía pedidos pequeños para usted mira la categoría en su nombre.
Negociando con datos que ya posee
El activo de mesa más fuerte de una marca pequeña no es volumen; es información. Sell-through de SKU y por canal, razones de retorno por código, la forma de estacionalidad de su mercado: una fábrica que ve a un comprador que tiene precios de datos reales la relación de manera diferente, porque los datos implican más pedidos detrás de él y menos sorpresas delante de él. Traiga una página a la negociación: lo que vendió, lo que regresó, lo que los clientes pidieron. Pida la vista de la fábrica en la misma página; fábricas ver las tendencias de la categoría en muchos compradores y cambiará esa vista para el suyo. El intercambio convierte una sesión de precios en una sesión de planificación, que es de donde provienen mejores mínimos y términos.
El marco de múltiples referencias
La postura de negociación mejora cuando la contraparte sabe que la comparación es real pero no se siente amenazada por ella. Diga claramente que las citas se están comparando en una cuadrícula similar, comparta las filas de la cuadrícula (no los números del competidor), e invite al proveedor a corregir cualquier fila que piense que es mal leído. Esto hace dos cosas: disciplina su propia comparación, porque un proveedor que corrige una fila acaba de darle información gratuita, y señala que el acuerdo irá a los mejores términos en lugar de la mejor historia. Los proveedores responden a un proceso enmarcado con sus números reales; responden a la hinchazón con los acolchados.
Qué conceder deliberadamente
Cada negociación negocia algo, y las pequeñas marcas hacen mejor comercio deliberadamente que descubrir el comercio más adelante. Las concesiones habituales disponibles: una ventana de validez más larga para un precio más firme, un primer orden más grande para mínimos más bajos, un estudio de caso público para la prioridad del desarrollo, o previsión de visibilidad para la reserva de capacidad. Decidir antes de la reunión cuál de estos puede dar, y precio cada uno internamente. El vendedor que llega sabiendo lo que una concesión cuesta nunca paga más de lo que valía.
Reunión de examen de las relaciones
Una vez al año, realizar una revisión real con el proveedor primario: los volúmenes del año contra el pronóstico, el registro de reclamaciones, la puntuación de capacidad de respuesta de sus propias notas, y los planes de cada lado tiene para el siguiente. Traiga los datos de una página, pida los suyos, y permita que la reunión produzca los términos del año próximo en lugar de dejar que los términos ocurran por inercia. Los proveedores prestan su atención a cuentas que examinan deliberadamente, y la atención es la moneda que compra prioridad en la línea cuando la temporada se ajusta. La reunión es también donde se hace la pregunta de salida con seguridad: lo que tendría que ser cierto para ambas partes en parte, respondió con calma ahora en lugar de amargamente más tarde.