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Escribir una lista de precios del revendedor
Cómo estructurar una lista de precios para revendedores de detectores de radar: niveles, validez, términos y las líneas que impiden la mayoría de las disputas de precios.
Una lista de precios es un documento de política
Los revendedores leen una lista de precios como menú; se escribe como una política. Cada disputa que comienza con "pero la otra tienda" traza a una línea la lista omitida. Esta página establece la estructura de una lista de precios del revendedor para una pequeña gama de accesorios y las líneas que vale la pena añadir antes de la primera disputa.
Estructura por SKU
- Código SKU y nombre completo del modelo, exactamente igual que impreso en la caja.
- Línea de especificación corta: lista de bandas, láser, visualización, montaje, potencia.
- Tarifas por cantidad, con los puntos de rotura indicados en unidades.
- Orden mínima por SKU y por orden.
- Embalaje: unidades por cartón, peso de cartón y dimensiones.
La línea de especificación hace doble deber: informa al comprador y coloca la lista a una configuración documentada, por lo que un cambio de especificación es una nueva línea en lugar de una sorpresa.
Validez y revisión
Establece la ventana de validez y la fecha de revisión. Los costos de carga y componentes se mueven; una lista sin ventana es una lista de promesas. Estado lo que desencadena una revisión: costo material, flete o moneda, y cuánto aviso reciben los revendedores antes de que se apliquen nuevos precios. Revendedores planean promociones contra su lista; el aviso es lo que hace que la lista sea usable en lugar de simplemente correcto.
Términos que impiden disputas
- Condiciones de pago y la división por el tamaño del pedido.
- Término comercial y lugar designado para la entrega.
- Base de carga: quién arregla, quién paga, y cómo se cita.
- Base temporal, y la fecha más reciente para el stock de temporada.
- Base de garantía en una línea, referencia a los términos completos escritos.
- Política mínima de precio anunciado, si usted ejecuta uno, y cómo se aplica.
La línea de política de publicidad es la única marca pequeña más a menudo saltar y la mayoría de las veces necesita. Estado claramente qué precios revendedores pueden anunciar, dónde, y qué sucede en una brecha. Ejecutarlo consistentemente o eliminarlo; una política aplicada a un revendedor y no otro es un programa de descuento disfrazado.
Mapa y territorio
Establece el territorio al que se aplica la lista y cómo se manejan las solicitudes fuera de ella. Donde los revendedores venden en línea a través de las fronteras, digan si las ventas en línea están dentro o fuera del territorio. La ambigüedad aquí crece en el tipo de disputa que termina las relaciones sobre cantidades más pequeñas que los honorarios legales.
Formato y actualizaciones
Mantenga la lista a una o dos páginas, en un formato que un comprador puede abrir en cualquier lugar. Fecha cada versión y número de versión; "la lista" debe significar exactamente un documento en cualquier momento. Anunciar revisiones a todos los revendedores de inmediato, con la fecha efectiva, en lugar de permitir que cada uno aprenda individualmente. La lista es también una señal de confianza: una lista limpia, fechada, completa se lee como una marca que administra su canal, y los compradores extienden esa lectura al producto.
Precios del propio mantenimiento de la lista
Una lista de precios es un documento vivo, y su mantenimiento merece un propietario y un ritmo: revisiones redactadas trimestralmente, fechas efectivas anunciadas con aviso, y una línea de cambio por revisión para que los revendedores puedan ver lo que se movió. El cambio es también la memoria propia de la marca del mercado: las líneas de carga que se movieron dos veces en un año son una historia de flete, las líneas de material que se movieron son una historia de componente, y los patrones escriben el resumen de negociación del próximo año. Listas sin propietarios se pudieron en excepciones; listas con propietarios se convierten en la página más referenciada del canal, que es exactamente la influencia que una marca pequeña quiere que su precio para llevar.
Estructura del tier que sobrevive al contacto
Los niveles de precios funcionan cuando los puntos de ruptura son cantidades que un revendedor puede realmente planear alrededor: paquetes de casos, palets trimestrales, compras estacionales. Tiers inventado de una mesa de margen, con puntos de rotura que nadie tiene almacén, se redondean por el mercado hasta que la estructura de nivel es ficción. Pregunte a dos revendedores qué cantidades compran antes de fijar las fichas, y ponga el paquete de caso en la lista junto a cada nivel para que la aritmética sea visible. Donde un tier requiere un pedido mixto a través de SKUs, digamos que en la lista; un tier mixto es la línea más útil que una marca pequeña puede ofrecer un nuevo revendedor, porque disminuye el riesgo de la primera orden sin descontar el precio de la estantería.
La nueva ruta de ventas
Cada lista de precios implica un camino de a bordo, y la escritura abajo evita los acuerdos ad-hoc que margen de fuga. El camino generalmente lee: orden de muestra en la lista, primera orden de stock en el nivel uno, revisar en noventa días contra el movimiento de venta a través de la señalización. Indica qué documentación mueve un revendedor hacia arriba o hacia abajo: datos de ventas, fotografías de estanterías, los compromisos de marketing ambos lados acordados. Un camino en la lista convierte la conversación de "qué descuento puedo conseguir" a "cómo llegamos al siguiente nivel", que es la conversación que una marca quiere que su canal tenga.
Mantener la lista fuera del archivo de excepciones
La muerte de una lista de precios es la excepción: el acuerdo acordado por correo electrónico que la lista nunca contenía. Las excepciones son a veces correctas, pero pertenecen a la lista como un programa llamado o en el bin. Revisar el archivo de excepciones cada trimestre: cualquier excepción que se repite dos veces se convierte en un programa con un nombre, términos declarados y un propietario, y cualquier excepción que no pueda justificarse se convierte en una conversación cerrada. La lista que absorbe sus excepciones permanece un documento; la lista que las acumula silenciosamente se convierte en una prueba de memoria, y la memoria siempre se asienta a favor del revendedor.
Documentos de acompañamiento de la lista
La lista de precios viaja con dos compañeros que evitan la mayoría de sus disputas: un resumen de términos de una página, que es las cláusulas de la lista en frases simples, y el paquete de imágenes actual, por lo que los revendedores presentan el producto de la misma manera que la marca. Agrupar los tres bajo un número de versión y fecha, y distribuir actualizaciones juntas. Los revendedores construyen sus páginas desde cualquier punto de llegada; una marca que envía un conjunto coherente obtiene un canal coherente, y la coherencia es lo que el cliente final lee como marca en lugar de como una suposición del revendedor.