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Um modelo ou um intervalo? Escolher sua primeira variedade
Um framework de decisão para a primeira variedade de detectores de radar de um vendedor: começando com um modelo, adicionando o segundo, e quando um intervalo ganha seu sustento.
O início de um modelo é subestimado
Os vendedores que começam nesta categoria tendem a sobre-assorte: três ou quatro modelos escolhidos para cobrir tipos de clientes imaginados, nenhum deles ordenou profundamente o suficiente para ganhar preços reais, todos eles dividindo a atenção. A alternativa é subestimada: um modelo bem escolhido, ordenado em uma quantidade que ganha termos, vendido com a listagem de cópia escrita uma vez e corretamente. A primeira decisão de sortimento não é que modelos; é quantos.
Quando um modelo é a resposta certa
Comece com um quando o canal é estreito, o capital é limitado, ou a categoria não é comprovada para o seu público. Um modelo concentra cada vantagem que um pequeno vendedor tem: a aprovação da amostra é completa, a listagem é excelente porque tinha um trabalho, respostas de apoio são consistentes porque eles têm um assunto, e a reordenação carrega dados em vez de esperança. Escolha o modelo da forma como uma loja constrói o passo médio de uma escada: o ponto de preço médio, a lista de faixas documentadas, o display que passa no teste da luz do dia e o fornecedor que documenta sobressalente.
Os sinais que pedem um segundo modelo
Adicione um modelo quando os dados o pedirem, não quando o calendário o pedir. Os sinais: clientes que pedem por uma característica o modelo atual falta, muitas vezes o suficiente para contar; uma solicitação de ponto de preço abaixo ou acima que recursa; e sell-through rápido o suficiente que um segundo SKU compartilha o frete reorder em vez de dividi-lo. O segundo modelo deve diferir visivelmente, na qualidade do display, tipo de montagem, ou na construção do GPS, porque dois modelos semelhantes dividem a mesma venda e dobram o suporte.
Construindo a escada deliberadamente
A variedade madura é a escada de três passos das lojas: entrada, volume médio, e um modelo de recurso no topo, diferenciado pelo que um cliente pode ver. Cada etapa ganha seu slot com seu próprio sell-through e seu próprio custo de suporte, revisto trimestralmente. A escada cresce um degrau de cada vez, e cada adição é um caso de pequenas empresas: volume esperado no novo ponto de preço, o suporte que ele adiciona, e as peças que ele obriga.
Os custos de uma gama carregam que um modelo não
- Listagem e fotografia por SKU, feito corretamente.
- Aprovação da amostra por modelo, não pulada porque a faixa "já tem um".
- Peças de reposição por modelo, para a vida útil da base instalada.
- Apoiar o conhecimento por modelo, na cabeça de cada membro do pessoal.
Os custos são a razão pela qual o modelo começa a ganhar para pequenos vendedores: cada custo na lista escala com a contagem, e a contagem é o único número totalmente sob o seu controle.
O teste honesto
Antes de adicionar qualquer modelo, escreva uma frase: qual cliente, perguntando o que, este modelo serve para que o intervalo não. Uma frase que responde com dados é um modelo que vale a pena amostrar. Uma frase que responde com um adjetivo é um espaço de prateleira esperando para ser descontado no final de sua primeira temporada. A variedade é uma opinião sobre os clientes; os dados, não o catálogo, escreve a opinião.
Página de memória do intervalo
Seja qual for o tamanho da variedade, mantenha uma página de memória por modelo: por que foi adicionado, o que era esperado fazer, o que realmente fez em cada revisão, e qual seria sua condição de aposentadoria. A página leva cinco minutos por quarto por modelo e transforma o intervalo de uma coleção de SKUs em um portfólio com razões. Nova equipe lê-lo para entender a prateleira; fornecedores ouvi-lo em perguntas mais nítidas; ea reunião de sortimento, onde o crescimento é discutido, começa a partir de evidências em vez de entusiasmo. A página de memória é a menor função de estratégia possível, e o intervalo que mantém a pessoa nunca cresce por acidente.
O ano único, correr corretamente
Um único ano modelo não é uma versão pequena de um ano de alcance; tem seu próprio playbook. A profundidade vai para uma lista que pode superar qualquer página de alcance: fotografias completas, a seção de ajuste, o parágrafo de intervalo honesto, o layout box-contents tiro. A mesa de suporte aprende uma unidade completamente, e as macros se tornam verdadeiramente úteis. A compra concentra-se: amostra aprovada uma vez, reencomenda cronometrada em real sell-through, termos renegociados de evidências no ponto médio do ano. Os vendedores que executam o ano de um modelo desta forma terminam com três concorrentes de ativos não podem atalhos: uma SKU comprovada, uma relação de fornecedores documentada e uma lista de clientes que confia na próxima decisão da loja.
Lendo o momento para ampliar
O momento para ampliar anuncia-se em três sinais ao mesmo tempo, não um: pedidos recorrentes para uma diferença específica, venda-através de profundidade suficiente que um segundo SKU compartilha frete, e suportar perguntas o modelo atual estruturalmente não pode responder. Todos os três, porque cada um sozinho tem uma resposta mais barata: um pedido sozinho é uma resposta contra, profundidade sozinho é uma reordenação maior, perguntas de suporte sozinho são uma edição de listagem. O vendedor que espera pelo trio se amplia uma vez, deliberadamente, e o segundo modelo começa a vida com o público do primeiro modelo já preparado.
Manter a opinião à medida que a gama cresce
À medida que a variedade se amplia, a opinião original, sobre quais clientes a loja serve, precisa de um guardião. A revisão trimestral mantém-no: slot de cada modelo reafirmado em termos de cliente, aposentadorias feitas na aritmética, adições justificadas pelo trio. O responsável é um documento, uma página, atualizado na revisão, que qualquer novo membro da equipe pode ler em cinco minutos e entender o que a loja vende e porquê. Ranges derivam em armazéns quando ninguém tem a opinião; ranges com catálogos de estadia guardiã, e catálogos são o que os clientes retornam.
Primeiro mês do segundo modelo
O primeiro mês de um novo modelo decide sua reputação mais rápido do que seu primeiro trimestre, de modo que o plano de ampliação inclui o cuidado de lançamento: a listagem completa antes do estoque pousar, as macros de suporte escritas a partir da verificação de amostra, a contra-cartão impresso, e os primeiros cinquenta clientes recebendo o acompanhamento de instalação os compradores do primeiro modelo aprenderam a esperar. O segundo modelo herda um público que o compara, de forma justa ou não, à experiência do primeiro modelo; o cuidado de lançamento é como a comparação se inicia a favor do novo modelo. Ampliação é uma decisão de fornecimento; lançamento é uma promessa, e o mês em que é mantido é o mês em que a escala ganhou seu segundo degrau.