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Como comparar duas citações lado a lado
Uma grade trabalhada para comparar citações de detector de radar: normalizando especificações, termos, embalagem e frete antes de olhar para o preço.
A armadilha do número mais baixo
Duas citações chegam para o mesmo detector. Um é visivelmente mais barato. A cotação barata pode ser um negócio melhor, ou pode ser o mesmo produto com uma construção mais leve, uma validade mais curta, um termo ex-works que você ainda não pode lidar, e uma lista de embalagem que envia ar. Comparando preços antes de comparar bases sempre coroa a citação errada. Construa a grade primeiro; veja o preço por último.
A grelha
Uma coluna por citação. Uma linha por item que pode mudar o negócio. As linhas que importam para esta categoria:
- Folha de especificação revisa as referências das citações
- Lista de bandas e receptor de laser, conforme documentado
- Controle do tipo de exibição e brilho
- Montar hardware na caixa
- Entrada de energia, cabo e fusível
- Base MOQ: por SKU, por variante ou por ordem
- Definição do tempo de avanço e ponto de partida
- Níveis de preços e moeda
- Janela de validade do preço
- Condições de pagamento e repartição
- Incoterm e nome dado lugar
- Embalagem: caixa de varejo, inserir, caixa, marcas
- Documento definido na transferência
- Base de garantia e disponibilidade de peças de reposição
Normalizar antes de comparar
Onde duas citações diferem em uma linha, você tem duas opções: pedir a um fornecedor para corresponder à base do outro, ou preço a diferença você mesmo. Os exemplos habituais: uma citação é ex trabalhos e a outra livre a bordo, por isso adicionar transporte terrestre e licença de exportação para o ex-trabalho figura; uma citação inclui um kit de fio rígido ea outra não, então pergunte quanto custa o kit; uma validade dura trinta dias e os outros sete, então pergunte o que estende o curto. Envie as mesmas perguntas de normalização para ambos os fornecedores para que as respostas permaneçam comparáveis.
Adicionar os custos após a fábrica
Frete, serviço, inspeção e entrega interior fazem parte do acordo. Estimativa do frete por unidade a partir dos dados do cartão: o custo do frete dividido por unidades por cartão ou por recipiente. Pergunte a um corretor licenciado sobre dever cedo; ele pode diferir pela configuração mais do que as citações fazem. Adicione inspeção se você precisar de um. A soma é o custo de terra por unidade, e o custo de terra é o número que a comparação é realmente sobre.
As linhas sem números
Algumas linhas não carregam nenhuma figura e decidem resultados reais: quão rapidamente cada fornecedor responde, se as respostas são específicas, se a amostra correspondeu à folha, e como as solicitações de mudança foram tratadas. Grave-os como notas na grade. Um fornecedor que responde devagar e vagarosamente ao citar está mostrando a experiência de suporte que você está comprando.
A decisão e o registo
Rank sobre o custo desembarcado, ajustar para as linhas de nota, e decidir. Então escreva meia página: o que foi comparado, o que foi normalizado, o que foi assumido, e por que o vencedor ganhou. Arquivar com aspas. No próximo trimestre, quando a questão é se re-citar ou re-negociar, a meia página é a resposta, e levou dez minutos para escrever enquanto os fatos eram frescos.
Quando a grade diz nada
Às vezes a saída honesta de uma comparação é que nenhuma citação é boa o suficiente ainda: os preços ficam acima do sinal do mercado, os termos são mais finos do que o relacionamento merece, ou as amostras discordaram com ambas as folhas. A grelha torna o veredicto seguro. Envie a cada fornecedor as lacunas, não os números do concorrente, e pergunte o que fechar eles levariam; alguns se moverão, alguns explicarão uma restrição que você não sabia, e um pode simplesmente ser re-citado em contenção. A rodada que termina em "nem, ainda" não é uma comparação falhada; é a primeira rodada da negociação que a grade foi construída para executar.
Correndo a rodada de normalização
Uma vez que a grade expõe as diferenças, execute uma rodada de normalização com ambos os fornecedores simultaneamente: a mesma mensagem, as mesmas linhas, o mesmo prazo. Peça a cada fornecedor para re-citar de acordo com sua especificação de referência, para indicar os dados de embalagem e cartão por SKU, e para confirmar o tempo de entrega e validade por escrito. Enviar a rodada para ambos de uma vez importa, porque os fornecedores respondem uns aos outros tanto quanto eles respondem a você, ea segunda citação recebida após a primeira foi afiada é uma citação mais afiada. Feche a rodada preenchendo a grade nas palavras dos próprios fornecedores; parafrase é onde os erros de comparação se escondem.
A amostra como uma linha de grade
As amostras pertencem à comparação como uma linha medida, não uma formalidade. Cada amostra é verificada com a mesma folha de referência, e os resultados entram na grade: dimensões medidas, legibilidade de exibição à luz do dia, montagem e qualquer desvio da folha. Um fornecedor cuja amostra corresponde à folha demonstrou algo que nenhum preço pode demonstrar; um fornecedor cuja amostra deriva demonstrou o mesmo. Onde duas citações pousam dentro de alguns por cento sobre o custo de terra, a linha de amostra geralmente decide, por isso a grade reserva espaço para ele antes mesmo de o preço é discutido.
A renegociação da grelha permite
Uma grade completa também é a posição de abertura para a rodada de conversas que melhoram a citação vencedora. Mostrar o fornecedor preferido suas próprias lacunas de linha, não os números do concorrente, e perguntar o que fechar cada lacuna levaria: uma melhor validade para um compromisso mais firme, embalagem combinada por um preço unitário ligeiramente mais elevado, poupa disponibilidade para uma previsão. Os fornecedores movem-se sobre específicos; a grade fornece os específicos. O vendedor que negocia de uma grade completa compra o mesmo produto por menos, e o vendedor que negocia de memória paga o atalho duas vezes.
A rodada do desempate
Quando a grade pousar dentro de alguns por cento sobre o custo desembarcado, adicione uma rodada de desempate de perguntas que revelam como cada fornecedor se comporta em vez do que eles prometem: um pequeno pedido de mudança no meio daspas, um pedido de um projeto de documento antes que seja devido, uma pergunta que o último fornecedor respondeu lentamente. Comportamento sob pequena carga prediz comportamento sob carga real, e os custos redondos por dia. Então decida, e diga a ambos os fornecedores o resultado honestamente; o vice-campeão que ouve uma clara, respeitosa não citações seriamente na próxima temporada, e esta categoria é pequena o suficiente que a próxima temporada importa.