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Executando uma demonstração do detector no contador
Como demonstrar um detector de radar em uma loja: o que demonstra bem, o script de dois minutos, e as respostas que fecham a venda.
A limitação honesta
Um detector de radar se demonstra mal em uma loja silenciosa, porque sua função é receber sinais na estrada, e a loja não tem nenhum. Lutar contra esta limitação desperdiça a demonstração. Trabalhar com ele vende a unidade: o que demonstra no balcão é o display, os controles, a construção e a montagem, e essas são precisamente as coisas que decidem se o cliente a mantém.
Configurar a unidade de demonstração corretamente
Mantenha uma unidade de demonstração de cada modelo no balcão, montado ou em um suporte, com a tela acesa em um brilho médio. Uma unidade morta numa caixa não mostra nada. Carregar ou energizá-lo diariamente, configurá-lo para um modo sensível, e limpá-lo; impressões digitais em uma tela de demonstração dizer mais sobre a loja do que sobre o produto.
O script de dois minutos
Apanha a unidade. Mostrar o tamanho na mão; a escala vende melhor do que as dimensões. Ligue-o e deixe o cliente assistir à inicialização. Ciclo os modos, nomeando o que cada uma muda em uma frase da folha de especificação. Activar o visor através dos seus níveis de brilho, configurações de dia e noite, se instaladas. Mostra ao mudo. Em seguida, colocá-lo para baixo e pegar o monte: cabe-lo para um stand ou o pára-brisas demo, e mostrar como ele libera. Entregue o suporte ao cliente. As mãos vendem a unidade.
O que dizer a cada passo
Diga o que a unidade recebe, nas palavras da especificação: que bandas, laser sim ou não. Dizer o que não faz: não transmite e é concebido para veículos particulares de passageiros. Diga como os alertas se comportam: indicador de banda, intensidade do sinal, áudio e os controles que os sintonizam. Mantenha todas as sentenças na folha. A contra demo é onde a disciplina de categoria é mais visível, porque o cliente está em pé na sua frente quando você diz isso.
As três perguntas para fazer ao cliente
- "A maior parte estrada ou cidade?" Rota a conversa para controles de sensibilidade ou para simplicidade.
- "Cavalo de vento ou traço?" Rotas para montagem, e para os acessórios que a montagem implica.
- "Esta é a sua primeira unidade?" Os compradores pela primeira vez precisam dos controles explicados; upgraders precisam das diferenças.
As perguntas são rápidas, e transformam uma turnê de recursos em uma conversa apta, que é o que fecha a venda e impede o retorno.
Fechar com as partes chatas
Mostre a sentença de garantia e o cartão de política. Mostra o que está na caixa. Ofereça o acessório que corresponde à demonstração: o copo de reposição, a caixa, o kit de fios rígidos se a loja instalar. As partes chatas são onde a confiança está, e os acessórios são onde a margem está.
Praticar e rodar
Execute o script com nova equipe até que seja deles. Rodar a unidade demo quando um modelo muda, e retirar a unidade demo da prateleira antes que pareça cansado; uma unidade demo arranhada vende o estoque boxed ao lado dele. A contra-demo é uma pequena produção, e como qualquer produção melhora com o ensaio.
A demonstração e a listagem online, um script
O contra-script de dois minutos e a página do produto são o mesmo script em duas mídias, e escrevê-los uma vez serve tanto: a ordem dos pontos, os limites honestos, as perguntas finais. Mantenha os dois em sincronia deliberadamente, leia a página como se fosse o contador, e o canal permanece coerente; um cliente que demos e compra online, ou o contrário, deve atender as mesmas frases na mesma ordem. Coerência entre o contador e a página é o que os compradores lêem como uma marca, e não custa nada, exceto a disciplina de escrever um roteiro antes de escrever dois.
Pessoal da demonstração entre dois clientes
Uma unidade demo ganha o seu keep somente se a rotina de contador mantê-lo pronto, e a rotina é escrita, não lembrado: verificação de potência em aberto, reset de modo após cada demo, exibição limpa em close. Onde vários funcionários compartilham o balcão, a rotina vive em um cartão gravado dentro do balcão com o script. Rodar o serviço de demonstração semanal para que cada membro da equipe possa executar os dois minutos sem ajuda; uma demonstração que só uma pessoa pode executar é uma demonstração que a loja não pode vender quando essa pessoa está fora. E acompanhar a demonstração nas notas de vendas por um mês: unidades vendidas após uma demonstração versus sem é o argumento para a segunda unidade demo quando a gama cresce.
Demonstrando os limites honestos
O movimento demo mais forte nesta categoria está mostrando o que a unidade não pode fazer, porque os limites são onde confiança é comprada. Mostre que recebe e alerta; declare claramente que não transmite nada. Mostre os controles que sintonizam os alertas, e diga que os alertas de outros sistemas de veículos em tráfego denso são normais e tunáveis. Mostrar a montagem, e mencionar que as regras diferem por localização para que o cliente deve confirmar onde eles dirigem. Uma demonstração que inclui seus limites converte o comprador cético, porque cada reivindicação nele é um que o cliente pode verificar após a compra, e as reivindicações verificadas são os que voltam como clientes repetidos em vez de retornos.
Fotografando sua própria demonstração
A contra demo e a lista de produtos partilham imagens. Filme a rotina de dois minutos uma vez, bem: inicialização, modos, exibição dia e noite, lançamento de montagem. Aparar a sessenta segundos, legenda-lo com especificação-linguagem folha apenas, e torna-se o vídeo listando, o ativo social ea equipe de formação filme de uma só vez. Filme-o novamente sempre que o intervalo mudar e date os arquivos. A loja que possui as suas imagens demo responde a perguntas às três da manhã em cada canal que vende, que é a maior parte do ponto de uma demonstração.
A disciplina de especificação da unidade demo
A unidade demo é uma reivindicação de produto em pé no balcão, então ele executa a mesma disciplina de especificação que o estoque de prateleira: ele corresponde à revisão de produção atual, seu firmware é a versão de envio, e qualquer desvio é escrito em um cartão sob o stand. Quando uma revisão muda o produto, a unidade demo se retira para a sala de trás no dia em que o novo estoque chega, porque um contador que demonstra a construção de ontem está fazendo uma reivindicação que a caixa não pode manter. Clientes que abrem uma demonstração e, em seguida, uma caixa deve encontrar o mesmo produto duas vezes; essa simetria é o argumento de fechamento mais silencioso que um contador tem.