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Peças de reposição como uma linha de receita para vendedores
Montes, copos, cabos e casos como uma linha de negócios deliberada para vendedores de detectores de radar: o que armazenar, como preço e o que pedir à fábrica.
A margem escondida nas peças de desgaste
Cada unidade vendida cria um futuro proprietário de peças de desgaste: uma ventosa que endurece, um cabo que se dobra, uma caixa que se desgasta. A maioria dos vendedores trata essas partes como um pensamento posterior e perde a receita para quem as envia. Tratar sobressalentes como uma linha deliberada é um dos poucos movimentos de margem nesta categoria que não requer novos clientes em tudo, apenas os que você já fez.
O que perguntar à fábrica, por escrito
- Quais peças de reposição estão disponíveis separadamente: copos, suportes, cabos, torneiras de fusível, caixas, manuais?
- A que quantidade mínima de encomendas, e a que preço contra as quantidades da unidade?
- Por quanto tempo após o modelo ser descontinuado as peças permanecerão disponíveis?
- Se as peças correspondem à revisão de produção das unidades que você mantém, por execução.
As duas últimas perguntas são as que os vendedores ignoram e lamentam. Uma sobressalente que não se encaixa na revisão no campo é pior do que nenhuma sobressalente, e um modelo cujas sobressalentes desaparecem torna-se uma responsabilidade de retorno para o resto de sua vida no catálogo. Disponibilidade por escrito é o que torna possível uma linha de reposição; sem ela, a linha é um humor.
O que estocar
Estoque por falha e padrão de desgaste, não apenas pela disponibilidade. Ventosas chumbo: calor e idade consumi-los em cada pára-brisas. Os cabos seguem: dobrados, deixados em um veículo anterior, ou perdidos. Braquetes e clipes terceiro: quebra no calor ou entradas. Casos e bolsas vendem como upgrades em vez de substituições, o que os torna um candidato pacote em vez de uma linha de reposição. Confirme o ajuste de cada sobressalente contra cada modelo que você vende, e rotule a prateleira por modelo, porque o sobressalente que quase se encaixa gera o e-mail de suporte que desfaz a receita.
Como preços sobressalentes
O preço sobressalente para a contribuição, não para o volume: um copo de preço como um copo ganha sua abertura de prateleira; um copo de preço como um resgate ganha ressentimento. O transporte de Estado honestamente, porque uma pequena parte com uma grande linha de transporte lê como um truque e mata a repetição. Onde o cesto de peças é pequeno, um limiar de embarque livre ou um slot adicional no checkout resolve a economia sem uma política personalizada.
A listagem e a caixa
Duas colocações vendem peças de reposição sem esforço: uma linha no cartão de atendimento, nomeando as peças de desgaste e onde comprá-las, e uma slot acessório na página do produto de cada unidade. A colocação do cartão de cuidado converte no momento da necessidade, meses após a venda, que é exatamente quando o cliente está procurando em vez de navegar. Foto sobressalente contra a unidade, e indicar o modelo caber na primeira linha da listagem.
O registro
Acompanhe as vendas de reposição por modelo e peça. As razões ensinam a próxima decisão de meia: um modelo cujos copos outsell sua taxa de unidades é um modelo para comprar peças mais profundas para, e uma parte que nunca vende foi um slot de prateleira desperdiçado. As sobresselentes são uma pequena linha com um sinal outsized: medem a base instalada onde o resto do negócio está.
O mínimo sobressalente, negociado uma vez
Peças de reposição carregam seus próprios mínimos na fábrica, e a economia da linha depende de negociá-los uma vez, deliberadamente: uma ordem anual permanente no mínimo conhecido, misturando copos, cabos e suportes em toda a gama, em vez de pequenas compras ad-hoc a preços dolorosos. O ritmo anual suaviza a produção da fábrica, ganha o melhor preço, e mantém a prateleira abastecida sem atenção. Coloque o acordo por escrito com a promessa de disponibilidade ao lado dele, e a linha de reposição funciona sozinho, exceto para a contagem, que é exatamente a quantidade de gestão que uma linha de receita do paciente merece.
As cláusulas de disponibilidade e o ciclo de vida do modelo
A disponibilidade sobressalente é uma promessa de ciclo de vida, e pertence aos termos de ordem com um número anexado: quantos meses ou anos após o fim do modelo a fábrica irá fornecer copos, cabos e suportes, e em que aviso a promessa termina. A cláusula custa pouco à fábrica e dá ao vendedor um plano para a base instalada. Onde uma fábrica não se compromete, o plano do vendedor torna-se comprar uma quantidade de partes finais na descontinuação, que é uma decisão em dinheiro que deve ser feita deliberadamente na reunião de aposentadoria, não descoberto quando o primeiro pedido de reposição chega depois que a linha se foi. Escreva a cláusula, reveja-a na aposentadoria de cada modelo, e deixe que as peças prometam forma quais modelos ganham vidas longas no catálogo.
Psicologia dos preços da pequena parte
Pequenas partes carregam uma psicologia de preços de sua própria: um copo preço perto da linha de transporte lê como um truque, um copo preço zero lê como uma declaração de marca, e ambos os extremos ensinam aos clientes a lição errada. Os preços médios de trabalho a parte para a contribuição, estados de transporte honestamente, e oferece a solução cesta: uma pequena-partes nível de transporte, ou uma cesta mínima para frete gratuito que o cliente pode encher com a segunda xícara que eles vão precisar de qualquer maneira. Assista a taxa de anexação após qualquer movimento de preço; pequenas peças são a linha mais sensível ao preço no intervalo precisamente porque o cliente já pagou o grande preço uma vez.
Sobressalente como um sinal de qualidade
A prateleira de peças de reposição também é uma declaração de qualidade pública, e os compradores lê-lo mesmo quando eles não compram nada dele: uma página de listagem que nomes usar peças, afirma a sua disponibilidade e liga-los lê como uma marca que planeja ainda estar aqui quando o copo endurece. Adicione a seção de peças de reposição a cada página de unidade, mesmo onde as vendas são modestas. As vendas da seção são um bônus; seu trabalho real é a revisão que diz "eles até vendem os copos de reposição", que é a revisão que vende a próxima unidade a preço integral.
A vida de busca da página de reposição
Os proprietários buscam partes por modelo e por sintoma, e a página de reposição deve responder a ambas as buscas: cada parte listada sob os modelos que se encaixa, com uma linha de sintoma ao lado, o copo endurecido, o cabo dobrado, a caixa desgastada. Escreva as linhas de sintomas das próprias palavras do registro de suporte, porque o proprietário que chega à página está digitando essas palavras em uma caixa de pesquisa. A página não precisa de nenhum orçamento de tráfego próprio; vive nas buscas que a base instalada gera para sempre, e converte o desgaste natural da categoria na linha de receita mais paciente da gama, uma que se compõe com cada unidade vendida desde que a loja abriu.