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Negociação com fornecedores como uma marca pequena
Que marca pequena pode realisticamente negociar com uma fábrica: não apenas preço, mas mínimos, termos, sobressalentes e tempos de resposta.
Pequenas marcas negociam de forma diferente
Uma marca pequena não pode mover o preço de uma fábrica com o volume que não tem. Entrar numa negociação armada apenas com um pedido de desconto produz um não educado. A abordagem viável é negociar os termos que importam para um pequeno comprador: mínimos, pagamento, amostras, sobressalentes e responsividade. Estes valem mais do que uma fração do preço unitário, e as fábricas os concedem mais prontamente.
Mínimo
Pergunte o que o mínimo compra: é por SKU, por cor, ou por ordem, e pode um modelo de cruz cartão misto para uma primeira ordem. Pergunte se um preço unitário maior compra um mínimo mais baixo, e por quanto. Para uma marca testando uma categoria, pagar um pouco mais por unidade para encomendar menos é geralmente o comércio correto, e a maioria das fábricas irá oferecer-lo quando solicitado diretamente.
Prazos de pagamento
O padrão é o depósito com saldo antes da expedição. Negociar a divisão e o gatilho: equilíbrio após a inspeção em vez de antes da expedição, ou um depósito menor em uma ordem repetida com um registro limpo. Termos rastreiam confiança, então peça o próximo passo explicitamente: que registro ganha quais termos e quando.
Amostras
Confirmar o custo da amostra, se os créditos de custo contra a primeira ordem, e o tempo de entrega da amostra por escrito. Peça uma amostra pré-produção da linha real, não uma unidade de showroom; a diferença é o ponto inteiro da amostragem. Uma fábrica que se ressente de pedidos de amostra se ressentirá das perguntas de produção que as seguem.
Sobressalentes e continuidade
Peça à fábrica para indicar quais as peças de reposição que irá vender separadamente, no mínimo, e por quanto tempo após o modelo termina. Esta cláusula não custa nada à fábrica hoje e salva a marca uma responsabilidade retorna mais tarde. Da mesma forma, peça direitos de aviso e aprovação por escrito para alterações de componentes ou firmware; a solicitação é padrão, e as respostas lhe dizem como a fábrica gerencia mudanças.
Tempos de resposta
Concordar uma norma de comunicação: uma resposta dentro de um dia útil para encomendar perguntas, e nomes de contatos para produção e para documentos. A velocidade de resposta durante a citação prevê a velocidade de resposta durante um problema, e um problema é a hora errada para descobrir uma contraparte lenta.
Price, quando você perguntar
Quando o preço está na tabela, traga uma razão para que a fábrica possa agir: uma previsão de volume de repetição, uma ordem consolidada entre SKUs, ou uma janela de validade mais longa em troca do preço atual. Peça o preço na próxima quebra de quantidade, mesmo que você não esteja ordenando; a curva lhe diz o volume que vale para a fábrica e molda seu plano de crescimento.
Põe na ordem.
Cada concessão acordada em conversação vai para a ordem escrita: mínimos, termos, créditos amostra, sobressalentes, aviso de mudanças e normas de resposta. A ordem é onde uma negociação se torna um fato. Um fornecedor que honra a ordem escrita é um fornecedor que vale a pena crescer com; o processo de escrevê-lo diz-lhe que tipo você tem.
Manter uma alternativa quente
A postura de negociação sobrevive em alternativas, e as alternativas sobrevivem na manutenção: um fornecedor secundário por SKU crítico, mantido aquecido com uma pequena ordem ou uma amostra a cada ano, citado ao lado do primário cada estação. A manutenção custa uma pequena margem e compra as duas coisas que um comprador de uma única fonte nunca tem: um retrocesso real quando o primário tropeça, e o conhecimento silencioso, em ambos os lados da mesa, que o negócio é móvel. Alternativas quentes também são de onde os leads de novos produtos vêm, porque uma fábrica que envia pequenas encomendas para você observa a categoria em seu nome.
Negociação com dados que já possui
O ativo de tabela mais forte de uma marca pequena não é volume; é informação. Sell-through por SKU e por canal, retorno razões por código, a forma de sazonalidade do seu mercado: uma fábrica que vê um comprador que mantém dados reais preços a relação de forma diferente, porque os dados implicam mais ordens por trás dele e menos surpresas na frente dele. Traga uma página para a negociação: o que vendeu, o que retornou, o que os clientes pediram. Pergunte para a visão da fábrica na mesma página; fábricas ver tendências de categoria em muitos compradores e vai trocar essa visão para o seu. A troca transforma uma sessão de negociação de preços em uma sessão de planejamento, que é de onde melhores mínimos e termos realmente vêm.
A moldura multi-pastas
A postura de negociação melhora quando a contraparte sabe que a comparação é real, mas não se sente ameaçada por ela. Diga claramente que as aspas estão sendo comparadas em uma grade tipo-para-como, compartilhar as linhas da grade (não os números do concorrente), e convidar o fornecedor para corrigir qualquer linha que eles pensam que é mal lida. Isto faz duas coisas: disciplina a sua própria comparação, porque um fornecedor que corrige uma linha acaba de lhe dar informação gratuita, e indica que o acordo irá para os melhores termos em vez da melhor história. Os fornecedores respondem a um processo emoldurado com seus números reais; eles respondem ao blefe com os acolchoados.
O que conceder deliberadamente
Cada negociação negocia algo, e pequenas marcas fazem melhor negociação deliberadamente do que descobrir o comércio mais tarde. As concessões habituais disponíveis: uma janela de validade mais longa para um preço mais firme, uma primeira ordem maior para mínimos mais baixos, um estudo de caso público para prioridade de desenvolvimento, ou visibilidade de previsão para reserva de capacidade. Decida antes da reunião qual destes você pode dar, e preço cada um internamente. O vendedor que chega sabendo os custos de concessão nunca paga mais do que valia.
Reunião de revisão de relacionamentos
Uma vez por ano, realize uma revisão real com o fornecedor principal: os volumes do ano contra a previsão, o registro de reclamações, a pontuação de responsividade de suas próprias notas, e os planos de cada lado tem para o próximo. Traga os dados de uma página, peça os deles, e deixe a reunião produzir os termos do próximo ano em vez de deixar os termos acontecerem por inércia. Os fornecedores dão sua atenção às contas que revêem deliberadamente, e atenção é a moeda que compra prioridade na linha quando a temporada aperta. A reunião é também onde a pergunta de saída é feita com segurança: o que teria que ser verdade para ambos os lados para se separar, respondeu calmamente agora em vez de amargamente mais tarde.